Яка дійсно вартість вашої аудиторії?

Упродовж року, що минув з моменту запуску проекту In Development, ситуація склалася не так, як я планував. Основна мета залишилася незмінною — дослідження того, що означає мати стійку кар'єру в індустрії розваг, але я не очікував, що відповіді, які ми всі отримуємо, будуть такими актуальними. Моя основна думка: жодні ваші припущення не є вірними. Переосмисліть, перегляньте та відтворіть все, і тоді у вас буде шанс.

Де саме це розташовується на шкалі оптимізму-песимізму — це ваша власна тестова ситуація, але мені це подобається. Не подобаються скорочення, злиття, безробіття і страх, що з цим пов'язаний — це все дійсно неприємно. Але мені подобається енергія, яка виникає, коли обставини змінюються настільки кардинально, що єдиним значущим вибором є відповідь через винахід.

Цим і займається Джош Стейн, засновник платформи фінансування та кредитування Attention Capital. Його концепція: увага — це актив, і фінансисти готові позичати під неї. Він звернувся до мене після прочитання моїх міркувань про стиснення як таємну зброю Iron Backsession і захотів зробити це ще глибше: перш ніж фільммейкери принесуть особистий капітал до столу, їм слід знати його вартість.

Отже, Джош став нашим першим запрошеним автором. Час підійшов чудово — я святкую день народження чоловіка та нашу річницю — і мені цікаво бачити, як люди беруть ідеї з In Development та реалізують їх у своєму житті.

І з цим, передаю слово Джошу. Я повернуся до роботи наступного тижня.

Яка дійсно вартість вашої аудиторії Автор: Джош Стейн

Фінансування фільмів є складним процесом через ризики, пов'язані з кінематографом, але є проста причина всього цього ризику: ми не можемо знати, скільки людей готові заплатити за перегляд.

Але тепер ця ризикована змінна стала вимірювальною. Завдяки таким фільмам, як "Iron Lung", "Backrooms" та "Obsession", всі зрозуміли: аудиторія тепер є активом, і фільммейкерам кажуть, що це їхній важіль.

Я провів свою кар'єру у фінансах з використанням важелів та в медіа-бізнесах. Важіль звучить потужно, але це також неясно.

Для фільммейкерів, які мають аудиторію, важіль означає, що вони володіють вимірювальним активом. Якщо це вимірювально, то це фінансовано — але більшість фільммейкерів не знає, як оцінити цю вартість, і це потрібно змінити.

Звичайне фінансування фільмів зводиться до творчих способів уникнення ризиків (попередні продажі, податкові кредити, гарантії дистриб'юторів), після чого залишається сподіватися на частину капіталу, що залишилася внизу.

Тепер, молитви були вислухані: ця частина стала аудиторією, і це найфінансовіший актив.

Керрі Баркер — це найчистіший доказ. Його фільм 2024 року "Milk & Serial" довів, що він може залучити аудиторію. Фільм "Obsession" за 750 000 доларів був проданий компанії Focus Features за приблизно 15 мільйонів, що в 20 разів перевищує його вартість. Це була велика угода, але ті, хто програв, оцінили нічний жахливий фільм. Focus заплатив за фільммейкера з підтвердженим попитом.

Жанр жахів став першим моделлю аудиторії, оскільки його легко знімати, а фанати голосні і їх легко порахувати, але це може спрацювати в будь-якому жанрі, якщо фільммейкер має механізм стиснення. Тут "стиснення" означає, що вони мають підтверджену здатність залучити натовп в одне й те саме вікно одночасно.

Саме це всі готові платити.

Однак "я маю послідовників" не завжди означає "я маю заставу". Ось як визначити різницю.

Чи повертається ваша аудиторія? Забудьте про "охоплення". Якщо у вас є 100 000 людей, які закінчують все, що ви створюєте, вони варті більше, ніж 1 мільйон, які прокручують повз за вісім секунд. Є художники, які мають 100 000 справжніх фанатів, проводять 50 концертів на рік, ведуть здоровий бізнес з мерчем і заробляють гідне середнє життя, але ви ніколи про них не чули.

Чи конвертувалася ваша аудиторія? Звучить релігійно, але все зводиться до перетворення уваги на гроші. Чи платили вони вам раніше з випуском, що розпродалося, з релізом, що відкрився, з краудфандингом, що закрився? Ви можете позичити під це. Масштабні цифри без конверсії не рахуються.

Чи володієте ви чи орендуєте? Застава походить з аудиторії, до якої ви звертаєтеся безпосередньо в списку, яким володієте. Якщо ви можете отримати доступ до аудиторії лише в межах алгоритму когось іншого, ви в оренді.

Що ви не віддали? Фінансист може позичити лише під те, що ви можете закласти. Якщо ви підписали свій список електронної пошти для брендового партнера або пообіцяли свій наступний фільм платформі, ви не володієте цією вартістю.

Практично ніхто не є Маркіплаєром, який мав таку велику аудиторію та фінансову заставу, що написав свій власний чек на 3 мільйони доларів для "Iron Lung" і зберіг більшість з 51 мільйона доларів у світовому валовому зборі.

Всі інші повинні залучати кошти, і інструмент, який ви використовуєте для цього, визначить, що ви володієте. Виберіть неправильний капітал, і це оцінює вашу аудиторію в нуль, направляє прибуток до того, хто написав чек, і залишає вас підрядником у власному фільмі.

Я спостерігав за цим, і це те, що досі викликає в мене гнів. Найменш бізнес-орієнтована людина в кімнаті часто отримує найгіршу угоду — і часто це креативна особа, яка насправді створила все це.

Зупинимося тут для оголошення: "Візьміть це на Sundance і продайте Netflix" — це давній міф. Стрімери перестали платити за це багато років тому.

Ось що є правдою зараз: аудиторію, яку ви побудували, можна оцінити, фінансувати та вести переговори, як і будь-який інший актив. Правильні гроші структурують це відповідно до попиту та дозволяють вам зберегти прибуток.

Механіка того, як ця угода насправді будується, є власною довгою дискусією, над якою я працюю на своєму Substack, The Film Bond. Частина, яку ви можете використовувати сьогодні, коротша: знайте, скільки варта ваша аудиторія, перш ніж увійти в кімнату, де хтось уже оцінив її без вас.